Guld i at optimere bilsalget
Amerikansk bilforhandler gav sit bud på stærkt øget lønsomhed på Bilbranchens årsdag.
5
Billeder
Brian Benstock, amerikansk Honda-forhandler med succes: Det er ikke altid den rette strategi at udvide med nye forretninger, hvis den nuværende fortsat kan trimmes - der kan være meget guld at hente i enhver forretning, hvis man hele tiden har fokus på at optimere den. (Foto: Thorkild Christensen)
Af Michael Fibiger Nørfelt
Hele 260 medlemmer og samarbejdspartnere (rekord) var samlet i Industriens Hus til årsdagen under overskriften ”Fire bud”, nemlig hvad der er vigtigt for branchens succes. De blev fortolket af fire forskellige oplægsholdere: Det handler om at være digital, lokal, original og optimal.
Fra en meget beskeden placering som nr. 76 blandt de amerikanske Honda-forhandlere er Paragon Honda i New York City således gået i udbrud og kåret til den bedste Honda-forhandler syv år i træk.
Brian Benstock var egentlig ude efter at købe en nabo-forhandler, men i stedet valgte han at optimere sine to forretninger.
- Det er tid til at gentænke ens forretning, og her er den hårde konkurrence din ven, sagde han i den meget amerikanske præsentation.
Brian Benstock sidder nu på 39 procent af markedet i området og går i sin kamp efter eksempelvis Toyota-forhandlerne, mens Honda-kollegerne i New York ikke er konkurrenter. Hans driver sin bilforretning ud fra devisen om, at alle kunder kører hjem i en bedre bil til en lavere månedlig ydelse.
Egen app
Omlægningen omfatter blandt andet brugtbil-koncept, hvor forretningen nu sælger 400 brugte, certificerede biler om måneden (CPO). Samlet sælger selskabet i dag over 10.000 nye og ”certified pre-owned cars”, som er lettere brugte biler i god stand med fabriksstøttet garantiordning. Det sker blandt andet via udbredt brug af kort leasing og fokus på, hvordan man får sine kunder tilbage.
Han anvender udbredt, målrettet online marketing - helst direkte til kundens mobil.
- Vi har lavet vores egen app og går efter at komme direkte i kundens lomme. Det handler om at være, hvor dine kunder er. Alt for få har en offensiv Facebook-strategi, mener Brian Benstock, som har ændret sit slogan til: ”Find, serve, keep”.
- Jeg tror ikke på bigbox stores, siger Brian Benstock, som hellere vil sælge flere biler pr. plads, hvilket har øget hans profitabilitet dramatisk. Også via et avanceret ”vehicle exchange programme” de sidste ni år.
- Pengene lå lige under min næse i alle årene, konstaterer Benstock, som i dag sælger 39 biler om dagen og har opnået en kundetilfredshed på 97,3 procent.
Digitalt mindset
Første indlægsholder på årsdagen var professor og digital vismand Jan Damsgaard, som med afsæt i de fire såkaldte megatrends og mobiltelefonens teknologiske ”sejr” kom med sit bud på i, hvorfor branchens virksomheder skal være digitale. Det handler først og fremmest om at få et digitalt mindset, og branchen skal tænke i, hvordan de digitale muligheder kan tilføre eksisterende services ny værdi, og hvordan helt nye services kan udvikles.
Budskabet om værdien af at være lokal blev leveret af e-handels- og marketingdirektør Christian Egemose Agger fra Saint-Gobain Distribution Denmark. Hovedbudskabet var, at branchen i den nye digitale verden skal huske dyderne fra det gode lokale købmandskab - og at det er foreneligt med alle de nye digitale muligheder.
Den fjerde indlægsholder var teaterdirektør Peter Langdal, som tog kegler for sin energiske og underholdende optræden et budskab om at være original.
