Brug for samspil mellem importør og forhandlere
Den Danske Bilbranche håber ikke, bilimportørerne lurepasser på digitaliseringen for at få en større bid og holde forhandlerne tilbage.
Må vende hver femøre
Fælles intelligente modsvar
Alt smelter sammen
Importører: Løbende dialog
Bilimportører kan ikke klare sig uden mærkeforhandlere - og omvendt. Og bilimportørerne er afhængige af forhandlernes nærhed til kunderne, også i en digitaliseret verden. Derfor bør bilimportørerne være lydhør overfor mærkeforhandlernes ønsker til at være med om investeringer i fremtidens indtægtskilder i værdikæden, mener brancheforeningen Den Danske Bilbranche under DI, kaldet Bilbranchen. Herfra siger direktør Thomas Møller Sørensen, at den nyligt gennemførte medlemsundersøgelse, hvor mærkeforhandlerne er utilfredse med at møde utidssvarende investeringskrav fra importørerne (se anden artikel) bunder i, at Bilbranchen sporede en stigende frustration på tværs af mærker på grund af investeringskrav fra importørerne. Thomas Møller Sørensen mener helt overordnet, at det er positivt, at forhandlere gerne vil investere i deres forretning i tillid til, at de fortsat regner med at være tætteste led overfor kunderne fremover. - Både vi i Bilbranchen og forhandlerne hører og ser lige nu, at der sker meget omkring nye spillere og markedstendenser, både hvad angår at handle biler og omkring værkstedsydelser. Så det er nu, handsken skal tages op, hvis man vil være konkurrencedygtige og bevare sin forretning også om 10-15 år. Vi er i en tid, hvor hver fjerde mærkeforhandler havde underskud sidste år, trods rekordbilsalg flere år i træk. Så bilforhandlerne er pressede og må vende hver femøre, når det gælder investeringer. Derfor finder en stor andel det ikke ok, når bilimportører stadig kræver investeringer i facader og klinker. Udstillingslokaler får mindre og mindre betydning i takt med digitaliseringen omkring bilkøb, så det er i dag mere vigtigt end nogensinde, at forhandlere er klædt på til at komme tidligt ind i kundens beslutningsproces, og her skal bilimportør og forhandler spille bedre sammen, siger Thomas Møller Sørensen. Han tilføjer, at branchen bevæger sig kraftigt lige nu fra i mange år kun at være koncentreret om produkttal - fremover handler bilsalg mere om kundernes interesse i selve adgang til biler og mobilitet. Herunder at delebilsordninger er på fremmarch. - Vores analyse og budskab fra forhandlersiden til importørerne skal mere ses som en opfordring til samarbejde end en kritik. For der er brug for fællesskab om intelligente modsvar og investeringer mod de udefra kommende nye trusler i værdikæden. Mærkeforhandlerne har ikke råd til både at investere i facader og nye forretningstiltag. Og vi kan se, at importørkrav til bygninger og indretning er taget til de senere år, trods konsolideringer i branchen og store nye bilhuse, siger Thomas Møller Sørensen. Han kan ikke pege på en eneste importører, som bliver fremhævet positivt af forhandlerne for at have en fremadrettet strategi, der involverer inddragelse af forhandlersiden. - Nej, ingen importør står med udstrakt hånd til hverken forhandlerforeninger eller den enkelte forhandler. Bilimportørerne er for tiden selv forblændede af mulighederne for digitalisering - hvilket vi ser lige nu med nye rene online-salgskampagner af bilmodeller, der egner sig. Vi håber i Bilbranchen ikke, at importørerne lurepasser overfor mærkeforhandlerne for selv at kunne score så stor en bid af den nye kage selv som muligt. Hvis Importørerne tror, at "one size fits all", så tager de fejl og gør regning uden vært, siger Thomas Møller Sørensen. Han mener, det er kortsigtet, hvis importørerne ikke snart kommer i gang med at samarbejde mere med forhandlerdelen om eksempelvis CRM, markedsanalyser, sociale medier, abonnementskoncepter og leasing. - Bilkøbere vil fremadrettet gerne besøge mærkeforhandlere men måske handle online - så processerne hos importør og forhandler smelter sammen, så forhandlerne fremover også skal kunne give kunderne muligheder indenfor eksempelvis delebiler. Og den årelange diskussion, om importørerne selv skal stå for retail-delen, giver stadig ikke mening i disse nye tider - forhandlerne vil fortsat være tættest på kunden, uanset hvad kunden vil have, siger Thomas Møller Sørensen. Som kommentar til Bilbranchens analyse og kritikken for bilimportørernes manglende forståelse og lyst til samarbejde om fremtidsmulighederne siger direktør i De Danske Bilimportører, Gunni Mikkelsen, at importørerne ikke deler forhandlernes sortsyn. - Der sker rigtig meget i bilbranchen i disse år, og særligt inden for digitalisering. Vores medlemmer arbejder på alle de platforme, hvor vi møder kunderne. For os er det kundernes oplevelse, der er vigtig, og dermed balancen om at finde den rette fordeling mellem investeringerne; traditionel annoncering på print og elektronisk, events, hele det digitale univers og så naturligvis de fysiske showrooms. - De enkelte importører agerer individuelt i forhold til sine forhandlere, hvor distributionen også er en konkurrenceparameter. Vores forståelse er, at der er en løbende dialog mellem forhandlere og importører i et marked, der er stærkt konkurrencepræget. Importørerne har en interesse i et godt samarbejde med partnere på forhandlersiden, siger Gunni Mikkelsen
BREAKING