Efterlyser øget dialog mellem bilimportør og forhandler
De danske bilforhandlere og -importører kan nå langt ved at sætte sig ned og tale om tingene, opfordrer den erfarne autobranchemand, Hans Bruun, med afsæt i den seneste dystre Deloitte-analyse af autobranchen.
Analysen har fået den erfarne autobranchemand, Hans Bruun, til at reagere. Den 67-årige Hans Bruun med et omfattende netværk er tidligere direktør for Peugeot i Danmark, men har arbejdet for både bilforhandlere og -fabrikker, og i dag sidder han i bestyrelsen for flere både bilforhandlere og -importører, ligesom han arbejder som konsulent for Autobranchen Danmark.
- Dette er ikke en kritik af Deloitte, som jeg har stor respekt for. Analysen konstaterer en række udfordringer, men kravet om konsolidering er kun den halve sandhed. Det, der tricker mig, er: Hvordan kommer vi videre. Udviklingen er der - den må vi forholde os til. Forhandlerne ved jo godt, at de skal være omkostningsbevidste, effektive og have fokus på lean, siger Hans Bruun.
- Jeg har arbejdet for både bilforhandlere, importører og fabrikker og kender alt til deres udfordringer. Som forhandler med flere mærker har man flere herrer og flere spille regler at forholde sig til. Jeg har fuld respekt for, at hvert enkelt importør forsøger at beskytte sit mærke, men jeg ser ofte, at importører ved implementering af nye krav lægger lag på lag, fremfor at vurdere hvert enkelt elements relevans i relation til kunderne, siger Hans Bruun.
De mellemstore udfordret
Han erkender, at især de mellemstore bilforhandlere, typisk i større provinsbyer med 3-4 mærker med 3-6 procent i andel og et typisk salg på 120-150 biler per mærke per år, er udfordret.
- Og dem er der stadig mange af i Danmark. Flere forhandlere er begyndt at lave mærke-regnskaber, og flere må konstatere, at der er mærker, som giver underskud. Ofte vil en forhandler være bedre tjent med at sige nej til et mærke, og så får den pågældende importør også et problem. Derfor er det deres fælles interesse at finde den rette model, mener Hans Bruun.
Han understreger dog samtidig, at det ikke kun er de mellemstore forhandlere, der er udfordret: Selv om de store forhandlere typisk kan spare administration, mærker de også konsekvenserne af importør-kravene.
- Jeg ser også tegn på, at flere fabrikker bliver klar over, at salgs- og eftermarkedsleddet er for dyrt i deres skarpe fokus på hele processen, fra underleverandører til bilproduktionen og helt frem til bilkunden, og at dette kan skyldes for store krav fra bilproducenten, siger Hans Bruun, som da også vurderer, at en række mærke-forhandlinger de næste år lukker på grund af underskud, ligesom der vil ske en yderligere tilpasning.
- Og det vil også ramme salget af de enkelte mærker og kundeservicen, tilføjer han.
- Mit budskab er, at importørerne, forhandlerne og mærkeforeningerne taler om disse ting. I det daglige er der jo fuld fokus på aktuelle kampagner, modeller, krav og systemer med videre, men dette kræver, at importørerne med jævne mellemrum kommer op i helikopter-perspektiv og ser for eksempel fem år frem. Jeg kunne godt tænke mig en bedre dialog mellem importører og forhandlere vedrørende en mere afbalanceret samarbejdsmodel, som reducerer omkostninger hos forhandleren. Og jeg forstår begge sider, siger Hans Bruun og bemærker:
- Jeg har selv praktiseret det - og jeg ved, at det virker.
Roser forhandlerne
- Forhandlerne har jo ofte virkelig fingeren på pulsen i forhold til kunderne, og de fleste er utroligt mærke-loyale, siger Hans Bruun og roser de danske bilforhandlere:
- De er faktisk skide-dygtige. De er loyale, vil gerne lære nyt og omstillingsparate, roser han.
- Min interesse for dette er simpelthen min interesse for autobranchen, og jeg kan se et stort spild. Jeg møder afmægtighed hos mange forhandlere, som har mere fokus på at opfylde importør-krav end på kunderne samt det at udvikle og drive en sund forretning, og det er farligt. Det, der betyder mest i autobranchen, er - som i andre brancher - menneskene bagved. Og jeg ser mange steder, hvor det fungerer. De forhandlere, som forholder til konstruktivt til tingene, får jo også indflydelse. I sidste ende er det jo motivation og engagement, der betyder noget - og så skal det også være sjovt at gå på arbejde, mener Hans Bruun.
