Ejner Hessel om salg af abonnementer: Ikke penge, men loyalitet
Af ABONNEMENT I den danske autobranche er der en stigende interesse for salg af abonnementsløsninger til kunderne, som Motor-magasinet tidligere har kunne berette.
Hos en af Danmarks største bilforhandlere, Ejner Hessel, er man langt fremme med abonnementsbaserede løsninger, som man har arbejdet med siden 2020.
Og det handler om langt mere og andet end bare servicekontrakter, lyder det fra Ejner Hessels salgs- og marketingchef for eftermarkedet, Anders Deigaard Bruun, der står i spidsen for selskabets abonnementsområde.
- Vi har i alt tre løsninger, som er individuelle for henholdsvis Renault/Dacia, Ford og Mercedes-Benz. Det er ikke at forveksle med serviceaftaler, da der er tale om fordelsabonnementer, hvor kunderne får en lang række fordele som ikke er tilknyttet selve servicedelen – både her hos Ejner Hessel, men blandt andet også i form af brændstofrabat og gratis bilvaske rundt om i hele landet.
- Vi har desuden mange kunder som har både en serviceaftale og et abonnement.
Derudover er der ingen tvivl om, at det i høj grad handler om at knytte kunderne tættere til vores forretning Anders Deigaard Bruun, salgs- og marketingchef for eftermarkedet, Ejner Hessel
Salgs- og marketingchefen fortæller, at der hovedsageligt er to årsager til, at Ejner Hessel har kastet sig over abonnementsaftaler.
- Dels ønsker vi at give vores kunder en god oplevelse med Ejner Hessel ved at tilbyde dem en lang række fordele som abonnenter af de forskellige aftaler. Derudover er der ingen tvivl om, at det i høj grad handler om at knytte kunderne tættere til vores forretning og øge den i forvejen høje loyalitet, vi oplever på vores værksteder.
Større loyalitet
Det handler altså ikke nødvendigvis om at få penge i kassen på den korte bane, men derimod om større kundeloyalitet på den lange bane, fortæller Anders Deigaard Bruun.
Af samme årsag har abonnementsforretningen ikke en særskilt post på budgetter, forklarer han.
- Der er ikke tale om en isoleret forretning, som har et særskilt budget. Det har aldrig været meningen, og vil aldrig være meningen, at vi som virksomhed skal tjene penge på abonnementerne isoleret set. Men en højere loyalitet på vores værksteder spiller naturligvis en vigtig rolle i det samlede regnestykke.
Naturlig skepsis
Man skal dog ikke kaste sig over abonnementer, hvis man ikke har noget reelt indhold at putte i dem. For kunderne er smarte nok til at regne ud, hvis der blot er tale om et salgstrick. Der hersker nemlig lidt af en indbygget modvilje mod abonnementsbaserede løsninger hos nogle kunder, fortæller Anders Deigaard Bruun.
- Mange kunder har en naturlig skepsis overfor abonnementsløsninger generelt, men når de sætter sig ned og regner på det, og ser på alle de fordele de får for et relativt lavt beløb, så vælger rigtig mange at tilmelde sig.
Han fremhæver især et tiltag for Renault-kunder hos Ejner Hessel, hvor man blandt andet får to gange hjulskifte årligt som bare én del af abonnementet, der koster 549 kr/år.
- Det kan ganske enkelt ikke betale sig ikke at tilmelde sig, mener Anders Deigaard Bruun.
Nye kunder
At abonnementsaftalerne er kommet for at blive er der da heller ingen tvivl om hos salgs- og marketingchefen.
Faktisk, pointerer han, så oplever Ejner Hessel at få kunder, som de måske normalt ikke ville kunne tiltrække – simpelthen fordi kunderne oplever at kunne få en fordelagtig aftale.
- Vi oplever en tilstrømning af kunder, som vi nødvendigvis ikke havde set hos os, hvis ikke vi havde haft vores fordelsaftaler.
