Bilfinansiering - tre gange indtjening

SAMARBEJDE Bilimportører. Bilforhandlere. Finansieringsselskaber. Tre parter, der skal finde sammen i det bedst mulige forretningssamarbejde. Hvordan det bedst kan ske? Og hvilke særinteresser har de tre parter.

Det forklarer Henrik Kyst, partner i konsulentfirmaet AutoMatters.

Importørens perspektiv

- En bilimportørs aftale med et finansieringsselskab er på den ene side en indtægtskilde. På den anden side kan tilpasning og styring af finansielle løsninger brandes og understøtte salget, konstaterer Henrik Kyst og fortsætter.

- Det første er godt i en tid, hvor avancerne på selve køretøjerne er under konstant udfordring - og hvor ejerskabsformerne udvikler sig hastigt i retning mod forbrugsrettigheder snarere end decideret ejerskab.

- Dermed kan de rigtige finansielle produkter både blive en differentiator til at tiltrække de kunder, for hvem finansieringsformen er vigtigere end selve bilen, og samtidig et redskab til at motivere forhandlerne til at bruge dem.

Forhandlernes perspektiv

- Vel er avancestrukturen en udfordring på importørsiden, men den er også markant på forhandlersiden, som er udpræget "lillebror" i delingen af indtægter mellem dem selv og importøren, slår Henrik Kyst fast.

- Samtidig er forhandlerne under massivt pres på løbende tilpasning af både driften, og hvordan der ser ud hos forhandleren - det sidste er dikteret af forhandlerkontrakten.

- En mulig indtægtskilde til at gøre sig en anelse uafhængig af importørerne kan være en aftale med et finansieringsselskab, der sikrer en fornuftig indtjening pr. opnået finansiering. Til gengæld kan det være vanskeligt at bruge som instrument til at skille sig ud - forhandleren opnår altså ikke differentiator-effekten.

Finansieringens perspektiv

- Finansieringsselskaberne er i disse år under tiltagende pres fra politisk side; de er blevet underlagt skrappere og skrappere complianceregler - både i forhold til soliditet og risici-afdækning, forklarer Henrik Kyst.

- Det smitter af på især de bankejede aktører, som, da de netop er bankeejede, af og til oplever ikke at være topprioriterede i tilpasning af processer og systemer til gavn for salget. Ergo står de, i nogle tilfælde, svagere.

- De fabriksejede finansieringsselskaber har en anden agenda; de er født ud af en koncern, der i sin substans ønsker at sælge flere biler. Det er godt for specialisering og agilitet.

- Det er en spændende udvikling at kigge ind i - lige nu ser vi f.eks. Volkswagen Finans komme på banen i Danmark.

- Og når de fabriksejede finansieringsinstitutter får fat med egne mærker, kan det være nærliggende at kigge "over hegnet" til andre mærker eller andre kundesegmenter og se på mulighederne for at lave finansieringsløsninger til dem også - det bliver interessant at følge de kommende år.