Revolutionen i bilsalget kommer - grib den

GULDKORN Især de mange fremmødte autoforhandlere fik et overflødighedshorn af tips og råd, da Thomas Furcher fra McKinsey fremlagde essensen af rapporten "Race 2050 - a vision for the european automotive industry" på Vores Autobranche. Såvel bilforhandlernes rolle og muligheder var i spil, lige som de nye mobilitetsformer.

Jo flere elbiler, vi får på gaden, desto flere flåder vil opstå. Autonomous kørsel er grundlaget for fælles mobilitet. Bildeling er ikke en enkelt forretningsmodel men en række forskellige der blandes - der findes allerede et hav af firmanavne bag.

Der er foretaget masser af investering i nye mobilitetsformer - aktørerne kommer ikke fra den typiske auto industri men derimod for 93 procents vedkommende primært fra firmaer som Google, Apple og startups.

Fremtidens mobilitet vil komme som flere modeller med en række udbydere. McKinsey forudser, at 60 procent af transporten om 5-10 år vil være som fælles mobilitet.

Skifter bil alt efter opkobling

80 procent af bilfabrikanterne, kaldet OEM, planlægger selvkørende biler i 2025. De næste tre år lanceres 340 EV-bilmodeller - altså elbiler.

På to år er der sket en fordobling af de kunder, der vil skifte den gamle bil ud på grund af opkoblingsmuligheder. Og kunderne skifter gerne mærke alt efter graden af opkobling. Selv i det traditionelt mærkeloyale Tyskland gælder det 23 procent af kunderne i massesegmentet, i USA 34 procent og i Kina hele 46 procent - endog op til 58 procent i luksussegmentet.

Alle OEM har fokus på at eje kunden via online tjenester. Mange ideer og fejl er sket i pioner-perioden, uden at nogen har fundet den endelige version. To tredjedele af alle bilejere vil gerne dele data med forhandlere, og det er stadig de ganske få forhandlerbesøg, der afgør bilkøbet, selv om 47 procent af bilkøberne har besluttet sig for en bilmodel, når de besøger forhandleren.

Kunderne vil have styr på finansiering først, og derefter finde bilen, ellers føler de sig begrænset.

Såkaldt ultimate choise vinder frem - stadig flere kunder ønsker at skifte til ny bil op til fire gange årligt som hos eksempelvis Sixt.

Dropper dyr distribution

Bilfabrikkerne finder distribution dyr og i tiltagende grad unødvendig, da kunderne er ligeglade med udleveringssted. Dermed bliver bilforhandlere mere regionale spillere end nu. Og OEM tager i stigende grad gerne lager-risikoen for værdiforringelse af biler.

Bilforhandleren vil bevæge sig fra at være leverandør til rådgiver, 41 procent af kunderne ønsker mere produktviden før køb.

Værdikæder og wow-effekt

Thomas Furcher kaldte bilforhandlere gode entreprenører, men de skal tænke fremad og tage sig selv ud af driften for at kunne tænke langsigtet og strategisk over deres fremtidige rolle. Tænk gennemsigtighed, og byg bro mellem online og offline forretning. Samt overvej af få del i nye dele af værdikæden - eksempelvis elcykler eller andre populære mobilitetsformer.

Bilforhandlere skal være villige til at transformere sig. Og gerne samle backoffice funktioner. Data kan udmærket deles med OEM, men sørg for at få betaling for dem.

Vigtige salgsindsatser er at gøre det nemt for kunderne, ikke have hemmeligheder, sørge for sømløs oplevelse overalt samt ultimative valg - og ikke mindst at give kunden wow-oplevelser.