Servicekontrakter er de frie værksteders største udfordring

UDFORDRING Om elbilerne er lige om hjørnet eller ej? Om diesel fortsat er et område at satse på eller ej? Det ændrer ikke et sekund på, at kampen de frie værksteder versus mærkeværkstederne kører videre uden at kigge sig tilbage.

I en af de kæder, det går godt lige nu, er AutoPartner. 255 værksteder samlet under logoet med det røde rektangel med det gule tjek-tegn. AutoPartner har netop fejret de første 20 år - stor fest i Aarhus Congres Center; ikke mindst med en flaske magnum-champagne i guldflaske til samtlige værksteder, der har været med alle årene.

Og ja, det går AutoPartner godt, konstaterer direktør Niels K. Skak, au2parts, der står bag AutoPartner. Skak påpeger, at AutoPartner har vundet markedsandele i 2018 sammenlignet med året før - men at det gør mærkeværkstederne også.

Vi skal erobre kontrakter

Og Niels K. Skak konstaterer i forlængelse heraf, at de frie værksteders største udfordring nu er service-aftalerne, som købere af nye biler ofte tager med i handelen, når de henter deres nye bil hos forhandleren - der jo ofte har et mærkeværksted i bygningen ved siden af. Direktøren siger:

- Servicekontrakter gør jo loyale kunder til faste kunder. Med en servicekontrakt forudbetaler kunden på et abonnement, som så indløses senere. På den måde er kunden jo "låst" til det pågældende mærkeværksted.

- Det er derfor min opfattelse, at de værksteder, der formår at få tegnet det abonnement med kunden, vinder slutrunden. Så derfor haster det for de frie værksteder at komme i gang - for der bliver ingen kunder til de sidste.

Vi skal erobre de nye medier

- Jeg ser servicekontrakter lidt ligesom ferierejser med all inclusive. Det er ikke nødvendigvis billigere, men man ved, hvad det koster.

René Lang, der er kædechef for bl.a. AutoPartner, er enig med Niels K. Skak. Lang forklarer:

- Vi skal blive mere proaktive og tilbyde kunden serviceaftaler, uden at han selv skal spørge efter den. Det er en hel ny øvelse for de frie værksteder, der altid har været mere hands-on, end været dem, der skulle sende tilbud og skrive til deres kunder.

- Men tiden har ændret sig på den måde, vi skal kontakte kunden på.

- Denne proces skal vi have ind under huden - vi skal være tilgængelige på alle platforme i det digitale univers - og det betyder, at vi skal kunne kommunikere en serviceaftale.

Og René Lang konkluderer:

- Det kan være svært et overskue fremtiden - det ved alle - men mere svært er det, når vi taler om udgifter på bilen. Det er ikke almindelig viden for kunden, at vide hvad det koster at vedligeholde sin bil. Trygheden med en serviceaftale gør, at kunden ser det som en rigtig god service at blive tilbudt.

Vi skal ikke bare være billigst

En af de mange værkstedsejere i kredsen af AutoPartnere er Jann Lund, Anelyst Autoteknik i Tilst lige uden for Aarhus.

Også han vurderer, at mærkeværkstederne er blevet en skarpere modstander - ikke mindst på prisen. Jann Lund siger:

- Der var en gang, vi altid bare kunne slå 1/3-del af prisen fra mærkeværkstederne - den gang kunne vi under alle omstændigheder slå dem på kroner og ører. Men sådan er det ikke mere. Så jeg ser den skarpere priskonkurrence som en stor udfordring.