Stenhøj DK gearer op på totalindretning

WINWIN At sælge værkstedsudstyr er ligesom bilsalg: Kundens behov skal afdækkes, og han skal have at vide, hvad der er på markedet af muligheder. Nogle gange kan et bilhus nøjes med mindre, end indehaveren havde tænkt sig - andre gange skal der måske lægges til, hvis det er i tråd med de langsigtede planer og bilhusets strategi.

Stenhøj DK er den danske salgs- og servicevirksomhed indenfor Stenhøj Gruppen, der inden for to år har opkøbt fem danske og udenlandske selskaber og vækstet i omsætning. Strategien i det konkurrenceprægede marked, hvor også især store spillere som Würth, Semler Værktøj og Flex1One byder sig til, er øget volumen, at udnytte synergier mellem de opkøbte virksomheder, samt at bruge alle kompetencer for at være tæt på kunderne i et langsigtet partnerskab, hvor især også mangeårige serviceaftaler er afgørende.

Kunder ser med fingrene
Med på holdet hos Stenhøj DK er nu også John B. Struve som salgschef, der kommer fra en konkurrent. Han har været rundt i autobranchen som chef for salg og etablering, eftermarkedschef i både Danmark og Tyskland, værkfører og lagerchef siden sin første tjans som udlært reservedelsmand hos Toyota Silkeborg i 1990.

1. januar begyndte han hos Stenhøj DK, og er, foruden den danske produktion af løftere, især glad for det kæmpestore showroom i hovedkvarteret i østjyske Barrit mellem Vejle og Juelsminde. Her tager kunder gerne til, også helt fra København, hvis de vil opleve grejet "hands on" hvad enten ønskerne går i retning af under, og overgulvsløftere, 2-søjlede løftere, 4-søjlede løftere, saxelifte og mobile søjler. Herudover er der også et stort udvalg af dækmaskiner, aircondition, værkstedsmøbler og meget mere. Showroomet bruges desuden til træning af Stenhøj DK’s 40 mand store korps af serviceteknikere samt af salgsorganisationen, så de hele tiden er up-to-date med ny viden på området.

- Vores kunder er jo ofte mænd, der gerne vil "sparke dæk" og kigge med fingrene på vores værkstedsudstyr og maskiner, der alle er sat til strøm her, sige John B. Struve og slår ud med armene i det store rum - der også gerne lægger tag til julefrokoster for Stenhøjs i alt 213 danske ansatte, med scene bygget op på en lift.

Langsigtet overblik
I en tid med tiltagende stordrift og konsolidering blandt værksteder og bilhuse skal totalleverandører som Stenhøj DK tænke anderledes end tidligere, fordi kunderne stiller større krav om totaløkonomisk overblik og langsigtede løsninger - flere større virksomheder breder sig og vil tilbyde bilejerne ens service i hele landet.

- Mange kunder vil have fokus på bilforretningen og mister måske overblikket ved om- eller nybygning. Vi har kompetence i at kende OE-specifikationskrav til klinker, belysning og behov for lifte og maskiner, idet ikke to bilimportører stiller samme krav. Og så indbygger vi lean med færre skridt og arbejdsgange - samt forbereder til elbiler og indtænker dialoglifte og andet. Dermed bliver en om- eller nybygning let og smertefri, siger John Struve.

Oppetid tæller
Salgschefen minder om, at Stenhøj DK eksempelvis er ene om at sætter liftkassetter snorlige ned i gulvet uden underentreprenør med eget grej. Ligesom den vigtige service bunder i reservedele til selv 30-40 år gamle lifte, der kan være fremme næste dag med en servicevogn og -medarbejder.

- Vi skal levere de rigtige løsninger, der lever op til forventningerne med produkter, der lever længere end andres. Vi er ikke billigst på de enkelte lifte og maskiner, men det er kundens totalomkostning, der tæller - det er dyrt at købe billigt. Alle ved, at det koster på værkstedet, hvis en lift er nede. Oppetid tæller, samt at udnytte hver kvadratmeter optimalt, siger John Struve. I den forbindelse er nysalg ikke altid et råd fra Stenhøj DK. Også renovering, med kalkuleret restlevetid, kan være en løsning. I den forbindelse fremhæver John Struve sin kollega, projekt- og storkundeansvarlig Lars Hillker Madsen, der har stor og lang erfaring med tegning, indretning og etablering af værksteder og har været en bærende kraft i Stenhøj DK’s vækst. Denne erfaring gjorde, at Lars Hillker Madsen for nylig anbefalede bilforhandleren Uggerhøj at renovere ved at skifte stempel i deres 40 år gamle løftere i stedet for at købe nye, hvilket er både hurtigere og billigere end nye løftere.