Fem misforståelser om digitalisering i bilbranchen

OMSTILLING I mit arbejde som rådgiver inden for strategi og forretningsudvikling i bilbranchen møder jeg mange forskellige aktører i vores branche. Og talen falder næsten altid uvægerligt på digitalisering; og med god grund. Digitalisering er formentlig den enkeltstående makrotrend, blandt mange, som får størst betydning for bilbranchen inden for de næste 5-10 år.

Men hvad er det egentlig, digitalisering kommer til at påvirke? Ja, når vi taler om bilbranchen kan man dele det op i tre områder: 1. Digitalisering af bilen, herunder især ifm. selvkørende (helt eller delvist) biler. Det kræver enorme mængder data og processorkraft at gøre en bil selvkørende. 2. Digitalisering, primært online og via apps, af brugerfladen ift. kunden og 3. digitalisering af interne processer i virksomheden.

Jeg oplever, at der blandt bilforhandlere er en del misforståelser omkring digitalisering i bilbranchen, så nedenfor vil jeg prøve at beskrive fire af de - efter min mening - største af slagsen. De dækker område 2 og 3 nævnt ovenfor:



GRATIS: Den måske største misforståelse er, at fordi noget er digitalt, så skal det samtidig være gratis for brugeren. Det skyldes formentlig, at vi oplever f.eks. Facebook og Google som værende gratis, men det er jo på ingen måde tilfældet. Vi betaler med vores data, som de gratis får adgang til. Og målt på selskabernes aktieværdier, så får de disse data alt for billigt. Brugerne burde faktisk blive betalt for at bruge de online medier, for deres data er mange penge værd. Den store værdiskabelse ifm. digitalisering finder - sådan teoretisk - sted, når aktiver kan udnyttes bedre, og friktionspunkter for kunden reduceres eller fjernes; tænk på eksempelvis Uber. Friktionspunkter kan også, lidt mere jordnært, beskrives med det gode danske udtryk: Bøvl. Kunderne er villige til at betale for mindre bøvl, så der er ingen grund til at give dem det gratis.



DYRT: At digitalisere interne processer og brugerfladen i forhold til kunden er dyrt. Det er i hvert fald den mest forekommende indvending mod, at også bilforhandlere skal arbejde med digitalisering. Hvis man vil bygge store, skræddersyede systemer, så er det utvivlsomt rigtigt. Men det er jo slet ikke nødvendigt. De fleste værktøjer til at digitalisere en stor del af processerne og kommunikationen, såvel internt som eksternt, findes allerede og er klar til at blive taget ned fra hylden. Og nej, de er ikke gratis. Men de er billige. Og så lige et stort MEN; frem for "bare" at digitalisere eksisterende processer så kig på processerne. De kunne måske laves om, givet at man nu har andre værktøjer til rådighed. Det er ofte i det arbejde, at den største økonomiske gevinst for bilforhandleren realiseres.



STORE VIRKSOMHEDER: Ikke kun store virksomheder kan få udbytte af digitalisering. Så langt fra. Faktisk kan man argumentere for, at mindre virksomheder relativt kan få mindst lige så meget ud af det; og ofte vil have nemmere ved at gøre det, fordi man i forvejen er en fleksibel og tilpasningsdygtig virksomhed. Så den gængse bilforhandler i Danmark, med typisk 20-30 ansatte, bør absolut også arbejde med digitalisering.



IMPORTØREN: Autoriserede forhandlere (altså franchisetagere, for det er jo i realiteten det, de er) er ofte af den holdning, at digitalisering er noget, importøren gør - eller burde gøre - for dem. Nu er optimering af processer i detailledet, og brugerflader i forhold til slutbrugere, sjældent en kernekompetence hos en grossist, men jeg kan godt forstå indvendingen. For autoriserede forhandlere er jo vant til, at importøren, via kontrakter, standarder og så videre, styrer en stor del af forretningen. Og der er da ingen tvivl om, at importøren - helt legitimt og forståeligt - vil prøve at bruge digitale værktøjer til at styre fremtidige kundedata direkte til dem. Det vil imidlertid, på lang sigt, være særdeles farligt for den autoriserede forhandler, for netop kundekontakten, uanset om den er fysisk eller digital (og den vil i stigende grad være digital), er jo hele fundamentet for en detailforretning. Så at læne sig tilbage og "bare" bruge importørens digitale værktøjer, i det omfang de overhovedet findes, vil være en stor misforståelse.