Digitalisering udfordrer gamle vaner
Af Kim Lesanner
OPGØR Unge biløkonomer ser den digitale platform som en helt naturlig ting, mens garvede bilsælgere med en fast kundekreds til tider ser det som noget unødvendigt bøvl. Så kort formulerer COO Peter Larsen fra Biltorvet en af tidens store udfordringer foran en flok unge biløkonomer. De unge kommer fra Erhvervsakademi Aarhus og Cph Business og er på visit hos Biltorvet for at lære mere om digitalisering i bilbranchen.
Det er tydeligt, at de unge færdes hjemmevant i den digitale verden, men ofte oplever de også modstand på arbejdspladsen.
- Det er ikke fordi, sælgerne er nervøse for, om de kan finde ud af IT-programmerne. De er nervøse for, om de kan udnytte det effektivt nok. Altså om det giver et større tab at digitalisere, end de kan få ind. Her vil jeg sige; spring ud i det! Det gør måske ondt i starten, men det bliver lækkert dernedad, råder studerende Mads Sjørslev Christensen, der er i uddannelse hos Kia Import Danmark.
Hvor er de fra?
En anden studerende peger på, at leadtracking, altså det med at holde styr på hvor kunderne kommer fra, tager tid, og det er især noget, man vil gøre efter lukketid, så det vil være ekstraarbejde. Desuden kan registrering også give en følelse af at blive overvåget.
- Det er ligesom kold aftensmad, ingen kan lide det, mener han.
Men om man kan lide det eller ej, så er der et kæmpe uudnyttet potentiale i digitalisering af bilsalg. Som en af de unge studerende bemærker:
- Det er vel til fælles bedste, at man registrerer så meget som muligt omkring sine kunder. Bilimportører bruger mange penge på markedsføring. Når bilforretningerne fodrer importører med data om kunderne, rammer man vel mere præcist og bruger pengene fornuftigt.
De 15 studerende rundt om bordet er enige.
Farvel, vi ses aldrig mere
Peter Larsen beder forsamlingen om en håndsoprækning:
- Der har netop været Nytårskur. Hvor mange herinde kan sige med 100 procents sikkerhed, at samtlige prøvekørsler blev registreret i jeres bilhus?
Kun en enkelt rækker hånden op.
- Er det ikke tankevækkende, at man har åbnet champagne og stiller med kransekage til Nytårskur, hiver medarbejdere ind for at arbejde i weekenden, og så finder ikke alle det nødvendigt at registrere alle prøvekørsler?
Det er der almindelig enighed om.
Direktør hos Biltorvet, Claus Nyboe, tager over og viser en statistik over konverteringsrater, altså hvor mange procent af salgssager og prøvekørsler, der rent faktisk bliver til et salg. Statistikken viser, at kun 16 procent af salgssagerne bliver til en handel.
- Det er dårlige tal. Konverteringsraterne kan blive meget bedre, mener han og giver handsken videre til forsamlingen.
- Vi kan levere teknikken og programmerne - men det er op til jer at udnytte potentialet og få de her konverteringsrater op, smiler direktøren.
| Trusler eller muligheder? En flok biløkonom-studerende har, i forbindelse med et besøg på Biltorvet A/S, set på egne bilhuses styrker og svagheder samt trusler og muligheder, når det handler om digitalisering. Her følger en række fællesnævnere:
Styrker: God beliggenhed og god lokal forankring Stærke på web og sociale medier
Svagheder: Mangler digitalt team Arbejde i mange forskellige programmer giver fejl Ældre sælgere er sene til at tage digitalisering til sig Manglende data på kunder: Hvor kommer de fra, hvor meget giver en annonce i avisen eller en kampagne på tv? Registrering af kunder, fx ved prøvekørsler, fejler for ofte.
Trussel: Den nye persondatalov – må vi skrive ud? Sværere at få og bruge data på kunder Motivation hos sælgere, manglende kompetencer Frygt for at være frontløber og lave fejl Konkurrenter overhaler indenom Ændringer i registreringsafgift - tynger især bilforhandlere med dårlig økonomi
Muligheder: Ny teknologi giver nye muligheder Forbrugernes evige søgen efter bekvemmelighed Fastholde kunderne længere tid på egne websites Kunderne er digitale – så det er bare om at fange dem derude |
