Masser af henvendelser - men intet salg

ANALYSE Biltorvet.dk har sammenlignet tal for kontakthenvendelser, de såkaldte leads, sendt fra bilportalen til forhandlerne tre uger før registreringsafgiftssnakken startede den 24. august og de efterfølgende tre uger.

Det viser, at antallet af henvendelser steg. Helt præcist med hele 18,9 procent. Men henvendelserne blev ikke til salg og forhandlerne mærkede ikke den øgede efterspørgsel. Tværtimod.

Nybilsalget faldt i perioden fra 23. august til 23. september med 35,3 procent og antallet af brugtbilsregistreringer faldt med 8,7 procent ifølge tal fra Bilstatistik.dk. Det er set i forhold til samme periode året før. Tal fra Biltorvet A/S og bilsalgsprogrammet AutoDesktop viser, at antallet af underskrevne slutsedler på nye og brugte person- og varebiler faldt med 18,1 procent ude hos forhandlerne i perioden.

Ikke et mål for succes

- Vi hører tit derude fra forhandlerne, at de gerne vil have nogle flere henvendelser. Men disse tal stiller jo naturligt et spørgsmål om, hvorvidt antallet af henvendelser kan bruges som en målestok for succes, mener direktør Claus Nyboe fra Biltorvet A/S. Han peger dog også på, at den ekstraordinære situation med registreringsafgiften jo nok kunne afføde lidt flere spørgsmål fra kunderne og henviser til, at man bør dykke mere ned i tallene og se på kvaliteten af henvendelserne.

Når man gør det, bliver det rigtigt interessant. Biltorvet har fået adgang til at undersøge flere forhandleres henvendelser fra bilportalerne og opgjort, hvor mange af henvendelserne, der blev til et konkret salg. Opgørelsen inkluderer tal fra start april i år til slut august, altså før registreringsafgiftssnakken tog fart.

Resultatet er, at hver sjette henvendelse fra biltorvet.dk i gennemsnit genererer et salg, mens det hos de andre bilportaler i biltorvets undersøgelse krævede 16 henvendelser i gennemsnit, før et salg var en realitet - næsten tre gange så mange.

Tal ændrede salgsprocedurer

Kraft Biler var en af de forhandlere, som var med i undersøgelsen.

- Umiddelbart er det overraskende tal, siger Jacob Givskov Nielsen, der er medindehaver af Kraft Biler.

- Det får dog ikke nogen umiddelbare konsekvenser lige nu, men vi vil holde øje med tallene og som altid se på, hvor vi får mest for pengene til markedsføring, siger han.

Lindholm biler var en anden forhandler, som var med i undersøgelsen. Her er overraskelsen ikke mindre.

- Det giver stof til eftertanke. Generelt er det jo skønt at få faktabaserede data på, hvordan tingene hænger sammen i stedet for at køre efter mavefornemmelser. Vi var væsentligt dårligere til at få henvendelser vendt til salg, som gennemsnittet i biltorvets undersøgelse viste - og det overraskede, siger Henrik Bollerslev, indehaver af Lindholm Biler. Bilhuset ændrede med det samme sine procedurer, og det har givet pote.

- Nu ringer vi op til alle leads i stedet for blot at svare med en mail. Vi kan allerede nu se et mersalg. Vi har også ændret vores måde at annoncere på, så vi ikke betaler for henvendelser, der alligevel ikke bliver til salg. Vi har for eksempel skrottet premium-produkter og annoncefremhævninger, siger han.

En flig af sandheden

Hos Biltorvet A/S er man glad for, at henvendelser fra sitet ofte giver et salg, men direktøren minder samtidigt om, at antallet af henvendelser kun viser en lille flig af det samlede billede.

- Når vi gik ind i det her, er det fordi, antallet af henvendelser jo er noget, som optager forhandlerne meget. Tallene viser tydeligt, at henvendelser fra os konverterer væsentligt bedre. Men man skal passe på med at konkludere andet end konverteringsrater ud fra den her undersøgelse. Vores igangværende brugerundersøgelse på biltorvet.dk viser, at kun cirka 10 procent af vores brugere foretrækker at skrive til forhandleren via vores mailformularer. Langt flere foretrækker den personlige henvendelse, en direkte mail eller telefon, siger Claus Nyboe. Han opfordrer alle bilforhandlere til at lave samme øvelse.

- Vores undersøgelse viser en meget stor spredning fra forhandler til forhandler. Derfor er det vigtigt, at man som bilforhandler laver sin egen undersøgelse. Jeg vil anbefale at bruge salgsprogrammet AutoDesktop, hvor det er let at finde kontaktdata på kunderne. Dem kan man så sammenholde med sine leads fra de forskellige bilportaler og finde sammenfald, råder Claus Nyboe.