Nu begynder kunderne at købe bilen på nettet

ADFÆRD



























Brug chat























Brugerne kræver apps



















Tidligere handlede det stort set udelukkende om blot at lokke potentielle købere ned i forretningen en lørdag formiddag – ofte ansporet af et TV-spot eller en helsideannonce i et landsdækkende dagblad. I dag er forbrugeren også digital og har gennemresearchet markedet – og måske endda besluttet sig, før bilsælgeren når at byde på en kop kaffe i et indbydende bilhus. Teslas danske afdeling meddeler, at omkring hver tiende køber aldrig har sat deres ben i butikken, før de kommer for at hente den bil, de selv har konfigureret på nettet. Og spørger man forhandlernes mand, Thomas Møller Sørensen, branchedirektør i Bilbranchen under DI, er det kun begyndelsen: - Den digitale verden åbner både for uanede muligheder og store faldgruber. Og endnu har ingen fundet den silver bullet, der kan skyde genvej til fremtidens bilsalg såvel som salg af services på eftermarkedet. Thomas Møller Sørensen bemærker, at bilbranchen er lidt træg til at gribe fat i den digitale værktøjskasse. - Vi har tidligere offentliggjort nogle tal for autobranchens markedsføring. Og ikke nok med, at det samlede mediekøb viser en faldende tendens, det er også bemærkelsesværdigt, hvor traditionelt branchen tænker i allokering af medie­budgetterne. Eksempelvis fylder banner-annoncering fortsat under ti procent hos bilforhandlerne, selv om mulighederne for her at målrette kampagner og individualisere budskaber er blevet forbedret markant. Han peger på, at digital markedsføring har gjort det markant billigere at komme i kontakt med kunderne. - For første gang kan små forhandlere konkurrere på mere lige vilkår med de store. Det afgørende er ikke at have mange og store udstillingslokaler, men at kunne bruge de nye digitale medier på den mest effektive måde i forhold til dine fysiske faciliteter. Overordnet set handler det om, at en forhandler skal møde kunden i det digitale univers på samme måde som i den fysiske forretning. Det indebærer eksempelvis øget brug af chatfunktion og mulighed for at komme i kontakt med salgsfolk – måske ikke 24 timer i døgnet, men i hvert fald med hurtige responstider, hvis en kunde er kommet med en forespørgsel. Thomas Møller Sørensen understreger desuden, at samspillet mellem importør og forhandler er helt central i kampen om de digitale kunder. Han peger på, at importørerne i hans optik grundlæggende arbejder med to forskellige strategier: - For nogle importører er det produktet, altså brandet, eller bilen, der er det centrale, mens andre i højere grad indtænker deres forhandlernet i deres digitale markedsføring i den erkendelse, at det er dem, der har kundekontakten og relationen. En ting er, at fremtidens digitale kunde selv er i stand til at tilegne sig de nødvendige informationer, der klæder vedkommende på til at købe en bil. Noget andet er, at kravene til bilernes digitale egenskaber i højere grad bliver afgørende for, hvilket mærke der købes. Amerikanske undersøgelser viser således, at en feature som en bils evne til at kommunikere med brugerens smartphone er ved at være et købsparameter, der vejer tungere end pris og hestekræfter. Men netop denne IT-integration ser Thomas Møller Sørensen som et værktøj, der kan give kunden mere værdi og en forhandler en tættere relation til kunden. - Enkelte af vore forhandlere er allerede i gang med at udvikle apps, de kan tilbyde deres kunder i forhold til eksempelvis booking af servicetider. En sådan platform vil samtidig være en unik mulighed for kunne fortælle om nyheder og slagtilbud. En del bilproducenter har allerede udviklet sådanne apps. Men Thomas Møller Sørensen så gerne, at også forhandlerne kom ind over, så deres serviceydelser i højere grad bidrog til at knytte kunden tættere til den enkelte forhandler.