Erhvervsleasing med billigere kørsel
Arval er helt klar til at tage konkurrencen op i Danmark godt to år efter etableringen, og ambitionerer er store: Firmaet vil være blandt de førende udbydere af full-operational serviceleasing i Danmark.
- Vi forsøger at gå længere i vores rådgivning og prøver at provokere vores kunder til at spare penge på deres bilflåde. Eksempler kan være reglerne for rygning i bilerne og overholdelse af service, hvor det jo ikke er rimeligt at virksomhederne skal betale for forsømmelser, siger Niklas Melén, salgsdirektør for Arval i Danmark.
- Her ser vi i Danmark imidlertid ofte stor berøringsangst i forhold til medarbejdernes firmabiler, formentlig på grund af beskatningen, vurderer han.
Arval har en særlig tilgang til de serviceydelser, som leasingselskabet tilbyder kunderne.
- Vores unikke servicekoncept bygger på fire dimensioner (advise, manage, report og commit), som tilsammen udgør grundlaget for et mere effektivt samarbejde med vores kunder - og ikke mindst en solid og omkostningsbesparende administration af deres flådepolitik, forsikrer Niklas Melén og opremser:
- Vores første dimension er, at ethvert partnerskab bør starte med god rådgivning (advise). Hos Arval administrerer vi virksomhedernes firmabilpolitik (manage), og vores accountteam er indrettet således, at kunderne altid kan regne med korte og hurtige kommunikationsveje. Arval sørger for, at kunderne får periodiske statusopdateringer for deres flåde via vores rapport (report). Det sker effektivt og med respekt for de aftaler, vi har indgået. Vi forpligter os til at nå de optimale resultater (commit). Det vil give kunderne økonomiske og tidsmæssige besparelser, hvilket er, hvad det hele handler om. Vi kan administrere en virksomheds flåde indtil 75 procent mere effektivt ved at minimere interne forretningsgange og overtage alt arbejdet, lover han.
Når det handler om "commit" - altså at overholde det, Arval lover, opererer selskabet ligefrem med bodsbestemmelser, altså symbolske bøder, hvis Arval ikke lever op til det aftalte.
- Endnu har det dog ikke ført til udbetalinger i Danmark, og det er glædeligt, siger Niklas Melén.
Også når det gælder salg af brugte leasingbiler tilbage til kunden, adskiller Arval sig.
- Det gør vi gerne. På internationalt niveau sælges 15-20 procent af bilerne til kunden, og det kommer vi også til i Danmark, vurderer Niklas Melén efter de første godt to år i Danmark, hvor der typisk indgås leasingkontrakter på fire år.
700 biler
Arval er en del af den oprindeligt franske, nu internationale storbank, BNP Paribas, som er til stede i 85 lande og har 200.000 medarbejdere. Arval, som blev stiftet i 1989 og derfor fejrer 25 års jubilæum i år, har etableret datterselskaber i 25 europæiske lande og er aktiv i 39 lande over hele verden. En stab på over 4000 medarbejdere administrerer en flåde på mere end 700.000 køretøjer.
Efter et tidligere samarbejde med Nordania i Danmark oprettede Arval sit eget selskab i Danmark i oktober 2011 og startede fra scratch med to medarbejdere og to computere. I dag tæller Arval Danmark 12 medarbejdere, som holder til på Lyskær i Herlev. Arval har efter to år i Danmark opbygget 85 kunder og en flåde på 700 biler.
- Og det er vi godt tilfredse med. Vi har ro til at opbygge forretningen i Danmark - det er et langsigtet projekt, men målet er at nå 3-4000 biler i løbet af 2-3 år og blive det 5. største leasingselskab i Danmark samt nå break even i 2017. Størrelsen er dog ikke altafgørende - det er, at vi leverer et godt produkt, så kommer kunderne også, mener Niklas Melén om den benhårde konkurrence på det danske billeasing-marked, som domineres af 7-8 selskaber.
- Det handler i høj grad om tillid, og det tager tid. Vi er i fuld gang med at overbevise kunderne om vores fordele, men nu oplever vi også, at vi får nye kunder via eksisterende kunder. Det tager typisk 1-4 år at bevise sit værd over for kunderne. Det kan jeg godt lide - i stedet for at man blot uddeler slagtilbud, tilføjer han.
Arvals nordiske etablering omfatter desuden Finland - også med 12 medarbejdere, mens turen snart kommer til Sverige og Norge.
Kun erhvervsleasing
Alle medarbejdere i Arval gennemgår et oplæringsforløb på trekvart år i samarbejde med den europæiske region, Arval Danmark tilhører. Det danske team består af mange yngre medarbejdere, der alle har gennemgået en lang screeningsproces, inden de blev ansat.
- Vi forsøger at være meget service- og løsningsorienterede, og vi har vores helt egen måde at gøre det på, konstaterer Niklas Melén, 41 år, og selv med en baggrund fra bil- og leasingbranchen. Han har således tidligere arbejdet med salg af it og biler, blandt andet hos Mercedes-Benz, hvor han i fem år var tysk flådesælger i Stuttgart. I 2006 til 2011 arbejdede han hos Nordania Leasing.
Markedsføringsmæssigt har Arval ingen høj profil i Danmark. Man opererer primært på de sociale medier, mens kampagner styres fra hovedkontoret i Holland.
- Det er på møder med kunderne, at vi præsenterer os. Vi booker selv 600 møder om året og har rigtigt mange kundebsøg. Her taler vi sjældent pris som indgang. Det vigtigste er at bygge en relation op, og pris kan være mange ting. Det handler om et samarbejde i sin helhed, mener Niklas Melén.
I Danmark beskæftiger Arval sig udelukkende med erhvervsleasing af person- og varebiler, uafhængigt af bilmærker. Privatleasing rører man ikke ved.
- Det ligger uden for vores kernekompetencer. Vi kan ikke tilbyde noget attraktivt inden for privatleasing, hvor man jo kæmper voldsomt med meget svag loyalitet, siger Niklas Melén.
