Den overflødige sælger
Spørgsmålet er, om digitalisering vil gøre den traditionelle bilsælger overflødig. Konsulent Jesper Vig Thomasen giver gode råd til, hvordan bilforhandlerne kan høste fordele af den digitale virkelighed.
Jesper Vig Thomasen.
Hvordan bliver man klar til digitaliseringen, hvad skal huske og hvad skal man se bort fra. Skal man sadle om til onlinesalg af biler?
Èn ting skal man huske. Digitalisering er ikke noget, der sker på 12 måneder eller for den sags skyld 12 år i bilbranchen, og derfor må man ikke glemme, at den traditionelle sælger fortsat vil udgøre den drivende kraft for omsætning i salgsafdelingen, langt ind i den digitale alder.
Der er trods alt stadig printede aviser, til trods for, at de blev dømt ude for snart 10 år siden, da iPads og smartphone kom til verden. Digitalisering betyder egentligt bare, at forbrugerne har ændrede indkøbsmønstre og nye behov, som er drevet af de digitale platforme (sociale medier, chat, e-mails, sms mv.). Så samtidig med, at bilforhandlerne gør klar til at bevæge sig ind i den digitale alder (med CRM-systemer, hjemmesider, Facebook og LinkedIn, mv.) så er det mindst lige så vigtigt at uddanne sine sælgere til at møde de ændrede behov og indkøbsmønstre, som kunderne nu har.
Kunderne kommer ikke længere fire gange i forretningen for at se bilen. De kommer måske én gang for at lave en handel og der er netop her, der skal ageres meget proaktivt og professionelt.
I mit virke som salgsansvarlig for blandt andet Bilbasen og Bilinfo har jeg erfaret, at der i den grad mangler fokus på kundens oplevelse af salgsprocessen. Det virker som om, at der bliver fokuseret mere på at kunne forklare tekniske specifikationer eller finansieringsbetingelser, og ikke hvordan man sikrer, at kunderne får dækket deres reelle behov og ikke bare farvevalg og finansiering.
Så længe man er eksponeret på de digitale platforme og diverse medier, så kommer kunderne nok. Det gør de bare ikke medmindre der ændres markant på den tilbagelænede tilgang en stor del af bilsælgere har (baseret på egne observationer).
Der findes en masse dygtige sælgere i branchen, men qua manglende fokus på udvikling er de sakket agter ud og er i mange tilfælde kun ordremodtager.
Jesper Vig Thomasen
Jesper Vig Thomasen er Partner i konsulenthuset PS4 A/S, som har fokus på praksisnær udvikling og bevidstgørelse af egne kompetencer. Jesper har en baggrund i bilbranchen hos både forhandler og importør. Med 25 års erfaring i salg og service i blandt andet bilbranchen eller relaterede brancher, har han stor erfaring i at træne og udvikle salgsorganisationer.
Jesper Vig Thomasen er Partner i konsulenthuset PS4 A/S, som har fokus på praksisnær udvikling og bevidstgørelse af egne kompetencer. Jesper har en baggrund i bilbranchen hos både forhandler og importør. Med 25 års erfaring i salg og service i blandt andet bilbranchen eller relaterede brancher, har han stor erfaring i at træne og udvikle salgsorganisationer.
Mit råd til bilforhandlerne er:
1. Analyser dine kunder og deres indkøbsmønstre. Find ud af, hvad deres behov i virkeligheden er, samt deres købsmotiver.
2. Træn salgsorganisationen i at stille de rigtige spørgsmål og benytte de nye muligheder for at kommunikere med kunderne.
3. Brug de digitale mediers styrker til at generere kunde leads til forretningen.
4. Glem ikke håndværket. En sælger er en sælger ligegyldigt hvilket produkt og håndværket skal trænes.
På denne måde vil bilforhandlerne tjene flere penge pr. solgt bil og dermed kunne investere disse penge i digitalisering og på den måde ruste sig til fremtiden.
Digitaliseringen er her for at blive og min tese er at digitaliseringen vil skubbe bilbranchen i retning af en mere kundetilpasset strategi. Gennemsigtigheden vil blive endnu mere udtalt og konkurrencen vil skærpes og nødvendigheden for at differentiere sig vil øges. Så selv om digitalisering er det nye sort, så glem ikke at der stadig i mange år endnu vil være sælgere, som er den drivende kraft i salget. Hvis sælgerne skal følge med digitaliseringen er det nødvendigt at udvikle den og skabe rammerne for deres succes.
